【Office 365 Club 商業溝通】調對頻率，溝通很容易！Excel 人格測驗
撰文/陳志明 2015.11.26
瑞士心理學家榮格曾經將人格特質依「內向—外向」導向以及「人際—事務」導向作為X軸及Y軸，分類為四種基本人格類型，分別是協調者，社交者，思考者，指揮者，並根據各種類型的特質加以分析其優缺點和激勵因子，面對不同的人格類型，我們可以投其所好，調整為他們喜好的溝通頻率，減少抗拒，降低磨合共同語言的成本，以增加溝通的效益。
而消費行為專家更進一步根據採購決策過程的特質，將客戶分為六種類型，儘管人心不同，各如其面，決策也涉及諸多內外在變因，但若能瞭解這六種基本類型，對我們的溝通是有相當大的幫助。
第一類為「鸚鵡型」客戶，
他們喜歡表達意見，向鸚鵡一般學話，對人際之間的感受是否愉快格外重視， 個性熱情活潑，容易受到外在環境如廣告，網路討論區，部落格其他消費者使用心得所影響，對談的內容也會經常超出討論產品或服務的範圍，甚至是個人的喜好，瑣事。要打動他們的方法就是確保對談的過程中保持愉快的氣氛，讓他們感覺有人聆聽，受到重視，維持熱情鮮活，說出他們感動的點。
決策的關鍵是：跟你談得很愉快。
第二類為「貓型」客戶，
顧名思義他們喜歡像貓一樣不動聲色在一旁觀察，喜怒不形於色，也不容易看出他們真正關心的是什麼？他們沈默寡言，顯少有表情，總是默默在沈思，過多的訊息對他們的決策幫助不大，但因為心思縝密，往往已經有了自己的想法，我們該做的事是讓他有足夠的空間繼續觀測，在必要的時候才提問他們喜歡什麼，但以往的經驗和直覺，才是決定他們購買與否的關鍵。
決策的關鍵是：讓他有足夠空間考慮。
第三類為「老鷹型」客戶，
有著如鷹眼一般銳利的理智，像老鷹在高空盤旋，能夠360度權衡利害得失，非常重分析，看數據，講邏輯。通常也已經做好市場訊息的情報工作，可以提供數據協助他們做決定，開誠佈公將各種選擇方案的比較結果優勝劣敗展示出來，可能也要求完美，吹毛求疵，但請用明確精準的數字和分析說服他們。
決策的關鍵是：看起來相當划算。
第四類為「老虎型」客戶，
情緒反覆，喜歡自己做主，如森林之王老虎的威嚴，號令百獸，所以對談要謹慎小心，儘量不要踩到他們的地雷區，可能因為很小的事，情緒不好就反目，但如能順從他們的節奏，態度誠懇恭敬，也會很如森林之王很講義氣，爽快答應。
決策的關鍵是：讓他看你很順眼。
第五類為「鮭魚型」客戶，
意志堅定如鮭魚洄游故鄉般堅決，他們的心底早有定見，非常清楚自己的方向和知道自己要什麼？受到外在的影響甚小，如返鄉路線一往直前，如果能瞭解並提供他們所想要的，並加以提醒該有的附加權益，丟出他們原先意料之外的優惠，有助於建立進一步的信任。
決策的關鍵是：你是站在我這邊的。
第六類為「無尾熊型」客戶，
如無尾熊的可愛，但不太清楚自己到底要什麼，意見經常反覆，很容易受旁人的說法以及新的訊息影響改變原先的決定。因此必須用肯定有把握的態度讓他們的想法不再動搖，也可以找出影響他們看法的參考群體，說明這些人也是這麼選擇，讓他感覺這個決定並不孤單，而且是正確無誤的。
決策的關鍵是：聽你的就對了。
注意溝通過程裡的蛛絲馬跡，關鍵都藏在微小的細節裡，如果能分辨好基本的人格特質，瞭解各種類型客戶關心的焦點，使用他們喜歡的語言溝通，投其所好，對症下藥，調對頻率，溝通真的很容易！
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