【Office 365 Club 談判溝通技巧】談判軟骨功
撰文/ 林家泰 2015.10.11
您是否遇過不管用任何談判技巧都沒用的窘境？當對方很強勢咄咄逼人，但自己非得跟對方合作，您該怎麼辦？
Cindy是一家運動品牌大廠的通路代表，她的工作負責與通路聯繫各項合作事宜，但某家通路的承辦人可能因為要面對的廠商太多，又或者自己的情緒管理本來就不佳，常常跟Cindy在溝通的時候態度不佳。
偏偏Cindy個性也很執著總是據理力爭，所以每次雙方意見不相同，或者在促銷活動期間對相關條件認知差距過大，這位先生不僅僅是強勢而已，偶爾甚至會出現情失控，這讓Cindy最近幾次要去面對這個客戶心裡就很抗拒。
Cindy也很認真地學了很多談判技巧，不管是黑白臉、略施小惠、最後通牒、故意破局……，這些招數對這位通路的承辦人似乎都沒發生任何作用，有一次甚至玩了故意破局, 差點弄假成真，讓Cindy非常的苦惱。
所以當Cindy在課堂上提出她遇到的困境，希望我給她一些建議，於是我利用下課休息時間先跟她聊天，了解她與對方的交手過程，以及在過程中觀察Cindy的個性與表達習慣。
首先Cindy在形容對這位賣場承辦人員時充滿了負面情緒的形容詞，這表示Cindy目前無法持平客觀的去面對客戶，當您帶著有色的眼鏡看待對方，就很難跟對方客觀持平的溝通與談判，所以我建議Cindy暫時以電話取代面對面的溝通，讓關係稍微緩和一下。
其次Cindy是個聰明的女孩子，所以對話的過程中理解力很強，但說話非常的直接，常常一針見血，對談過程中我故意說錯了幾個詞或意思，Cindy馬上就會發現而且指正我，這樣的表達方式非常容易得罪人，不只是客戶會不開心，更會影響自己在職場上的發展。
還好Cindy是一個能夠接受建議，而且學習企圖心很強烈的女孩子，我的觀察與分析，她都能夠認同，所以我建議她練「談判軟骨功」。當遇到類似通路承辦人的談判對象時，要充分運用迂迴裝傻的方式，拋棄過去硬碰硬的溝通方式，才能以柔克剛，讓自己能屈能伸、能堅持也能周旋。
所以我直接給了Cindy三句話的錦囊，叫她回家多練習，讓自己說的不止是很自然，表情跟語調也要很無辜，這樣對方才可能被你影響，那麼Cindy與賣場承辦人員間的尖銳關係才能緩和。
除此之外，妥善運用Excel做工作進度管理，比方說週間業務管理表，讓Cindy充分掌握與通路溝通的情況，才能氣定神閒地跟對方談判，不必擔心因為急著要有結果，心慌「氣」亂讓自己先亂了陣腳。談判桌上的不變定律，有準備的人影響準備不足的人，Cindy運用Excel的功能再加上談判軟骨功，果然克服了以前很多無解的情況。
很多人都以為，強勢的態度對談判是有利的，其實不盡然，能屈能伸能攻能守才是談判桌上不變的道理。但多數人比較不懂得如何運用迂迴裝傻，不只是個性直，講話更直，表達的內容更直，當雙方關係融洽的時候也許無傷大雅，但雙方的關係緊繃時，那就很雪上加霜了，學習「談判軟骨功」讓自己可以在談判桌上有更多的迴旋空間。
[三句話的錦囊]
我這個人嘴巴很笨，如果說錯話請多見諒。
我理解力不好，可以麻煩您再說一遍嗎？
這個條件我很為難，老闆一定會很生氣說不定就把我開除了。
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